Apartamente noi 2016: jucatorii pluseaza pe valoare adaugata, clientii sunt mai stabili

“Tu ce crezi cu tot valul asta imobiliar? Se tot construiesc apartamente noi… Crezi ca mai vine inca o data criza?” Acest dialog este tot mai intalnit in piata de real estate.

Si nu este anormal, avand in vedere experienta anilor 2008…, cu marea achizitie de apartamente noi. Nimeni nu isi doreste prea curand inca o astfel de perioada, desi cu totii spunem ca suntem mai pregatiti acum si intelegem sensul ei. Asa ca am inceput sa studiem mai bine tendintele. Sa ne uitam la modul in care clientii cumpara acum locuinte, la atitudinea lor fata de procesul in sine, cu toate detaliile pe masa.

2007-2008 – anii de haos pentru piata de apartamente noi

Raspunsul a venit repede, pentru ca inca avem puternic inradacinat in memorie anul de gratie 2007. An in care noi ne-am inceput aventura in industria imobiliara tranzactionand apartamente noi. Eu, personal, aveam experienta in presa si publicitate, cu un background puternic de servicii, asa ca puneam clientul pe primul loc si imi doream sa il ajut cat pot de mult, astfel incat serviciul meu sa conteze cu adevarat.

In real estate, in schimb, in piata rezidentiala de apartamente noi, si de terenuri, domnea haosul si vesnicul text: “daca nu cumperi acum, am alti trei care asteapta sa imi dea avansul”. Da, e adevarat! “Daca nu cumperi astazi, maine nu mai am ce sa iti dau. Aah, ba da! Am! Dar e cu 5% mai scump.” Va amintiti, nu-i asa? Era o piata a vanzatorilor, in care cumparatorii se imbulzeau sa cumpere apartamente noi si trebuiau sa se supuna tendintelor impuse de cei care vindeau locuintele.

Apartamentele noi – in continuare focusul clientilor

La aproape 10 ani de atunci, situatia este la 180 de grade. Cumparatorii primesc o multime de oferte si isi iau timp sa le analizeze. Mai mult, cer beneficii suplimentare. Promotii, discounturi, mobilarea bucatariei, a dormitorului, a baii, o priveliste mai buna, mai multa verdeata, un aer mai curat. Si acum acestia stiu exact ce sa ceara. Vanzatorii nu au alternativa si, atunci, trebuie sa ofere mai mult. Trebuie sa se reinventeze permanent. Sa invete din alte tari mai dezvoltate care au trecut deja prin astfel de experiente si sa isi imbunatateasca permanent serviciile. Este o piata a cumparatorului si un test de maturitate dat intregii industrii.

Targul imobiliar tIMOn din octombrie a confirmat aceasta tendinta. O suprafata mai mare ca oricand, o promovare foarte buna, standuri tot mai colorate, oameni tot mai zambitori. Totul in asteptarea clientilor care nu s-au lasat mai prejos si au venit in numar mare, interesati mai ales de apartamente noi.

Dar nu numai atat. Vizitatorii au venit mai pregatiti ca oricand. Direct la tinta, stiau zona in care vor sa locuiasca, stiau ce beneficii isi doresc si mai stiau ca erau indreptatiti sa ceara. Social Media, presa specializata, portalurile imobiliare, toate ofera tot mai multe informatii concrete. Prin urmare, cumparatorii sunt mai informati, iar informatia aduce putere. O discutie cu un client care in trecut dura in medie 20 de secunde, acum dura 1 minut sau mai mult. De ce? Pentru ca fiecare client stia ce sa intrebe si cum sa cantareasca informatiile.

Concurenta aduce calitate

Va fi greu pentru jucatorii din domeniu care, conservatori fiind, vor face lucrurile la fel ca si pana acum. Va fi mai bine, insa, pentru cei competitivi, care adauga valoare produsului pe care il vand prin servicii mai de calitate si prin beneficii tot mai inovatoare pentru clienti.

O piata concurentiala, cum devine piata imobiliara, are ca unica rezultanta faptul ca ne face sa devenim mai buni.

In aceste conditii, credeti ca mai este cazul sa ne speriem de o eventuala criza?

Daniel Tudor, CEO The Concept